เรื่องเล่า เขย่าตลาด ขุมทรัพย์นํ้าแร่

ออร่า ใช้ Brand Heritage สู้ศึก มิเนเร่

จากตลาดที่เคยนิ่งๆ ไร้ความตื่นเต้น หวือหวาใดๆ แต่เมื่อตลาดน้ำดื่มบรรจุขวดถูกจับตามองเรื่องราคาจำหน่ายที่อาจสูงเกินไป และมีการควบคุมราคาขายในบางพื้นที่ น้ำแร่บรรจุขวด จึงเป็นที่ต้องการของบรรดาร้านค้า เพราะไม่ได้โดนควบคุมราคาเหมือนอย่างน้ำดื่มธรรมดา และด้วยราคาขายที่หลากหลาย เริ่มต้นที่ 8 บาท หรือแพงสุดๆ ขวดละเกินร้อยบาทก็มีให้เห็น น้ำแร่บรรจุขวดจึงเริ่มเป็นทางเลือกนอกเหนือจากน้ำดื่มธรรมดา ที่ผู้บริโภคเลือกแบรนด์ในราคาที่เหมาะกับสภาพเศรษฐกิจกระเป๋าสตางค์ของแต่ละคน ขณะเดียวกันร้านอาหารก็ยังแสดงความสนใจเสิร์ฟน้ำแร่แทนน้ำดื่มภายในร้านฯ โดยเลือกภาพลักษณ์และราคาของแบรนด์ ที่ตรงกับตำแหน่งของร้านอาหาร

การแข่งขันของน้ำแร่บรรจุขวดจึงไต่ระดับสูงขึ้นเรื่อยๆ โดยเฉพาะการฟาดฟันกันระหว่างมิเนเร่ และออร่า สองแบรนด์ใหญ่ในตลาด ที่ออร่าปล่อยให้มิเนเร่ออกตัวแรงจนกวาดส่วนแบ่งในตลาดกว่าครึ่งมาไว้ในครอบครอง

แต่เมื่อตั้งตัวได้ ออร่าจึงใช้กลยุทธ์ Story Telling อวด Brand Heritageที่เป็นต้นกำเนิดของแบรนด์ มาสร้างความแตกต่าง และทำให้แบรนด์โดดเด่นเหนือคู่แข่ง

เมื่อน้ำแร่ราคาเท่าน้ำเปล่า

ปฏิเสธไม่ได้ว่า หลังจากมิเนเร่ได้ตัดสินใจรุกตลาดแมส ขายน้ำแร่ในราคาเท่าน้ำเปล่าที่ขวดละ 7 บาท พร้อมกับการทำตลาดเต็มรูปแบบ ได้ช่วยขยายฐานผู้บริโภคน้ำแร่บรรจุขวดให้เติบโตขึ้น ซึ่งในปีที่ผ่านมาการเติบโตอยู่ที่ประมาณ 30%

แต่ในขณะเดียวกัน วิวัฒน์ ลิ้มศักดากุล ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท ทิปโก้ ฟู้ดส์ จำกัด มองว่า การที่มิเนเร่ตั้งราคาขายน้ำแร่ในราคาเท่าน้ำเปล่าบรรจุขวดอาจดูเหมือนช่วยขยายฐานผู้ดื่มน้ำแร่ให้เติบโต โดยปัจจุบันมูลค่าตลาดอยู่ที่ประมาณ 1,500 ล้านบาท

อันที่จริงแล้ว กลับส่งผลเสียในระยะยาวมากกว่า เพราะเป็นการทำลายตลาดน้ำแร่บรรจุขวด และทำให้ผู้บริโภคเกิดความสับสน ไม่เห็นคุณค่าของน้ำแร่ มองว่าน้ำแร่ก็คือน้ำดื่มปกติ

การตั้งราคาเพียง 7 บาทของมิเนเร่ จึงเป็นอุปสรรคสำคัญสำหรับออร่า ที่มีราคาขายต่อขวด 10 บาท ด้วยราคาที่ต่างกัน 3 บาท ซึ่งเป็นช่องว่างราคาที่ห่างกันไม่มาก แต่สินค้าอยู่ในเซ็กเมนต์เดียวกัน ผู้บริโภคจึงไม่เข้าใจว่า ทำไมน้ำแร่ออร่าถึงต้องขายในราคาที่แพงกว่า จนบีบให้ออร่าต้องออก Fighting Brand ในชื่อ อะควาเร่ ออกมาสู้กับมิเนเร่ โดยจำหน่ายในราคา 7 บาทเท่ากัน

อย่างไรก็ตาม อะควาเร่ไม่ใช่ทางออกที่วิวัฒน์วางไว้ในระยะยาว เพียงแค่เป็นการแก้ไขปัญหาเฉพาะหน้ากันความแรงของมิเนเร่เท่านั้น

กลยุทธ์สำคัญของออร่าในการกลับมายืนได้อย่างภาคภูมิในตลาดน้ำแร่บรรจุขวดอีกครั้ง จึงขอพึ่ง Heritage แหล่งน้ำพุเย็นบริเวณแม่ริมที่มีเพียงแห่งเดียวในประเทศไทย ต้นน้ำของน้ำแร่ออร่า ก่อนพัฒนาเป็นกลยุทธ์ Story Telling ถ่ายทอดเรื่องราวแหล่งที่มาของน้ำ ขั้นตอนการผลิตและบรรจุขวด ซึ่งทั้งหมดเป็นต้นทุนของแบรนด์ออร่า และจุดขายมั่นใจว่าแบรนด์อื่นไม่มีทางลอกเลียนแบบได้

จากต้นทุนแบรนด์ สู่เรื่องเล่า

หลังจากที่ได้ซื้อกิจการมาจากหม่อมราชวงศ์ถนัดศรี สวัสดิวัตน์ และกลุ่มเตชะไพบูลย์ ที่แต่เดิมใช้ชื่อว่า บริษัท ธรณีพิพัฒน์ จำกัด เมื่อปี 2548 ซึ่งกลยุทธ์การตลาดเดียวที่เป็นที่จดจำของน้ำแร่ออร่ามากที่สุด คือ การนำไปแจกฟรีที่ปั๊มน้ำมัน ซึ่งวิวัฒน์มองว่า เป็นความผิดพลาดครั้งใหญ่ในการสร้างแบรนด์ออร่า

แต่ความเปลี่ยนแปลงของน้ำแร่ออร่าในมือทิปโก้ แทบไม่มีความเคลื่อนไหวใดๆ ออกมาให้เห็น ยังคงรูปแบบขวดและฉลากแบบเดิมอย่างที่เคยจดจำได้มาตั้งแต่แรก ขณะที่การสื่อสารการตลาดก็จำกัดอยู่แค่เฉพาะพื้นที่ขาย หรือในปริ้นแอดเท่านั้น

การขาดความเคลื่อนไหวของแบรนด์ แม้แบรนด์น้ำแร่ออร่าจะมีศักยภาพมากแค่ไหน ก็ทำให้ผู้บริโภคลืมเลือนได้ง่าย

แต่ในปี 2554 จะเป็นปีที่ออร่า กลับมารุกหนักเป็นครั้งแรกโดยใช้ 3 ต้นทุนแบรนด์สำคัญ ที่ประกอบด้วย

1.น้ำแร่มาจากแหล่งน้ำพุเย็นแห่งเดียวในประเทศไทย
2.บรรจุ ณ แหล่งกำเนิด
3.สารอาหารที่ค้นพบในน้ำแร่ออร่า

มาพัฒนาเป็นกลยุทธ์ Story Telling ด้วยรูปแบบ Soft Communication ที่ไม่เร่งรีบ ไม่มีการป่าวประกาศเสียงดัง แต่สื่อสารแบบค่อยเป็นค่อยไป โดยเริ่มต้นจากการเปิดแหล่งน้ำแร่ให้ผู้ที่สนใจเข้ารับชม ก่อนออกสกู๊ปขนาดประมาณ 3-5 นาทีผ่านทาง True Visions และปรับฉลากใหม่ในที่สุด

เพราะการทำตลาดของน้ำแร่ไม่เหมือนกับน้ำเปล่า ที่ส่วนใหญ่ใช้ Emotional Marketing เป็นกลยุทธ์หลัก ซึ่งเน้นถึงความสะอาด ความสดชื่น และมีการสื่อสารแบบ Functional บ้าง อย่างเช่น การหยิบยกเรื่องการดื่มน้ำให้ได้วันละ 8 แก้วมาเขียนไว้บนฉลาก ด้วยราคาที่สูงกว่า และคุณประโยชน์ที่เพิ่มมากกว่าน้ำเปล่า น้ำแร่ต้องพยายามสร้างให้ผู้บริโภคเห็นถึงคุณค่าที่ได้รับ และทำให้พวกเขาย่อมควักเงินจ่ายแพงกว่าน้ำเปล่า

ชาญชัย กาญจนรัตน์มณี ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด สายธุรกิจเครื่องดื่ม ที่เพิ่งเข้ามาร่วมงานกับทางทิปโก้ได้ประมาณหนึ่งปี อธิบายถึงกลยุทธ์ Story Telling เพิ่มเติมว่า ต้นกำเนิดของน้ำแร่ออร่าจะช่วยสร้างความแตกต่างให้ผู้บริโภคได้เห็นว่า น้ำแร่ที่มีที่มาชัดเจน และล้อมรอบด้วยสิ่งแวดล้อมที่ดี จนสามารถพัฒนาเป็นแหล่งท่องเที่ยวที่เปิดให้เข้าชมได้ กับน้ำแร่แบรนด์อื่นที่ไม่เคย

บนพื้นที่ราบสูงจากระดับน้ำทะเล 800 เมตร ที่ตำบลโป่งแยง อำเภอแม่ริม ในจังหวัดเชียงใหม่ มีแหล่งน้ำพุขึ้นจากพื้นดินโดยเฉลี่ยประมาณ 320 ลิตรต่อนาที อย่างสม่ำเสมอตลอดปี ซึ่งชาวบ้านเรียกแหล่งน้ำนี้ว่า “น้ำฮู” โดยน้ำจากแหล่งนี้มีแร่ธาตุอยู่ในอัตราพอเหมาะต่อความต้องการในร่างกายของมนุษย์ อีกทั้งยังเป็นน้ำแร่ประเภท “น้ำแร่เย็น” ตามธรรมชาติที่มีคุณภาพระดับสากลแห่งเดียวที่พบในประเทศไทย ที่บรรจุ ณ แหล่งกำเนิด ซึ่งลดการปนเปื้อนในน้ำได้

นี่เป็นสิ่งที่ทิปโก้พยายามปลูกฝังให้ผู้บริโภคได้รับรู้และจดจำ ด้วยความหวังว่าจะช่วยให้พวกเขายอมจ่ายเพิ่มอีก 3 บาท เพื่อแลกกับความพิเศษและแตกต่างจากน้ำแร่ของคู่แข่ง

อย่างไรก็ตาม ทางบริษัทฯไม่สามารถเปิดให้นักท่องเที่ยวทุกคนสามารถเข้าชมแหล่งต้นกำเนิดน้ำแร่ได้ ถึงแม้จะอยากทำมากแค่ไหนก็ตาม เพราะการเปิดให้เข้ามาเยี่ยมชมเป็นการสร้างประสบการณ์แบรนด์ที่ดีให้กับผู้บริโภค

แต่เนื่องจากการรักษาสภาพแวดล้อมให้คงเดิม เพื่อคงความบริสุทธิ์ของน้ำแร่ไว้ เป็นสิ่งที่สำคัญที่สุดในการทำธุรกิจนี้ ดังนั้น ที่ผ่านมา จึงเปิดให้เฉพาะกลุ่มนักเรียนที่ต้องการทัศนศึกษา บรรดาเซเลบฯ และสื่อมวลชน ที่จะเป็นกระบอกเสียง แบ่งปันข้อมูลไปยังคนอื่น รวมทั้งกลุ่มผู้ที่สนใจจริงๆ ในการเข้าชม และต้องทำเรื่องขอล่วงหน้าก่อน

หากใช้วิธีการแค่เปิดให้เยี่ยมชมในรูปแบบที่ต้องจำกัดจำนวนนักท่องเที่ยว อาจทำให้การให้ความรู้กับผู้บริโภคเกี่ยวกับความเป็นมาและคุณประโยชน์ของน้ำแร่ออร่าใช้เวลานานเกินไปกว่าจะรับรู้ได้ในวงกว้าง

ชาญชัยจึงจัดทำสกู๊ปความยาว 3 – 5 นาทีเกี่ยวกับแหล่งต้นกำเนิดน้ำแร่ออร่า รวมทั้งรายละเอียดทางด้านสารอาหาร เพื่อออกอากาศทาง True Visions

ขณะเดียวกันในช่วงปี 2554 จะทำการปรับฉลากของขวดน้ำแร่ออร่าใหม่ เพราะฉลากคือสื่ออย่างหนึ่งที่ใช้เพื่อสื่อสารกับผู้บริโภคเกี่ยวกับความพิเศษในแหล่งกำเนิดน้ำแร่ออร่า รวมทั้งระบุสารอาหารต่างๆ ที่ค้นพบในน้ำแร่ ซึ่งที่ผ่านมา ชาญชัยบอกว่า ฉลากของน้ำแร่ออร่าค่อนข้างอ่านยาก ตัวหนังสือเล็ก รูปภาพไม่สวยงาม ไม่เอื้ออำนวยให้ผู้บริโภคอ่านๆ ทั้งนี่เป็นช่องทางที่สื่อสารกับกลุ่มผู้บริโภคเป้าหมายที่เห็นผลที่สุดช่องทางหนึ่ง

Consumer Insight

ในยุคดิจิตอลที่สมาร์ทโฟนกำลังครอบคลุมพื้นที่การใช้งานอยู่ทั่วทุกมุมโลก แต่เชื่อหรือไม่ว่าตอนนี้ไม่ได้จำกัดอยู่เฉพาะกลุ่มวัยรุ่นอีกต่อไปแล้ว ภาพของพ

เด็กวัยรุ่นยุคนี้ ติดหนึบออนไลน์ ดูหนังฟังเพลงบนยูทิวบ์ แชร์และส่งคลิป เล่นโซเชียลมีเดีย หาข้อมูลสินค้า ตามเซเลบบนอินสตราแกรม มาดูกันว่า แบรนด์ จะต้องทำอย่างไรจึงจะโดนใจ

มาสเตอร์การ์ด เวิลด์วายด์ ในภูมิภาคเอเชียแปซิฟิก ตะวันออกกลาง และแอฟริกา ได้เปิดเผยถึงสำรวจตัวชี้วัดแนวโน้มของผู้บริโภคด้านการช้อปปิ้งออนไลน์ในภูมิภาคเอเชียแปซิฟิก โดยได้ทำการสำรวจใน 25 ตลาด ระหว่างเดือนพฤศจิกายนถึงธันวาคม 2556 ประกอบไปด้วยการสัมภาษณ์ผู้เข้าร่วมจำนวน 7,010 คนจาก 14 ตลาด เกี่ยวกับพฤติกรรมการช้อปปิ้งออนไลน์

Insight

จากหนังสือการ์ตูน สู่สติกเกอร์ไลน์ การเดินทางของการ์ตูนไทยที่ผันตัวจากโลกใบเก่ามาสู่โลกดิจิตอล เป็นกรณีศึกษาให้กับคนไทยที่อยากขาย “สติกเกอร์ผ่านไลน์” ควรทำอย่างไร

ปั้นยังไงให้กลายเป็น “ฟีเวอร์” เกม “คุกกี้รัน” ที่ไลน์ยอมทุ่มงบอัดฉีดการตลาดทุกกระบวนท่า ทั้งออนไลน์ ออฟไลน์ ออกแคมเปญชิงรถ จับมือพันธมิตรสร้างยอดขยายฐานลูกค้า ปูทางพลิกจากแชตแอปพลิเคชั่น ไปสู่การเป็นผู้สร้างแพลตฟอร์มบนมือถือ

หลายครั้งที่ อาจารย์ ได้ยิน คำว่า ปฏิรูป การศึกษา ไทยพูดกัน บ่อย พูดกันจนชิน พูดกันมานาน และไม่ ทราบ ว่า ปฏิรูปแบบไหน ที่เรียก ว่า ปฏิรูป และต้อ ปฏิรูปมากน้อยแค่ไหน

Strategic Move

ท่ามกลางกระแสของดิจิตอลทีวีที่กำลังจะเกิดขึ้นในเร็วๆ นี้ หลายฝ่ายที่เกี่ยวข้องต่างเริ่มเตรียมความพร้อมเพื่อรับมือกันแล้วไม่ว่าจะเป็นเจ้าของสถานี ผู้ผลิตรายการ มีเดียเอเยนซี่ ในฟากของผู้เก็บข้อมูลของผู้ชมรายการอย่างนีลเส็น ก็ได้มีการเตรียมความพร้อมในการวัดความนิยมในรายการหรือเรตติ้งเช่นเดียวกัน

ใกล้คลอดเต็มที่ “เซ็นทรัลเอ็มบาสซี่” โครงการระดับ “ลักชัวรี่ รีเทล ของกลุ่มเซ็นทรัล มีกำหนดเปิดในวันที่ 8 พฤษภาคมที่จะถึงนี้ ชาติ จิราธิวัฒน์ กรรมการผู้จัดการ โครงการเซ็นทรัลเอ็มบาสซี่ ทายาทรุ่นที่ 3 ของตระกูลจิราธิวัฒน์ วัย 39 ปี ที่รับงานระดับบิ๊กโปรเจค จึงต้องนัดแถลงข่าวเล่าความคืบหน้าให้สื่อมวลชนได้ฟังกัน

หลังจากที่เป็นกระแสไวรัลอยู่บนโลกออนไลน์เมื่อหลายวันก่อน เมื่อมีคนพบเห็นผู้พันแซนเดอร์ ฟรือคุณลุงเคนตักกี้ บุคคลสำคัญประจำร้านอาหารฟาสต์ฟู้ดเคเอฟซี มาโผล่อยู่กลางกรุงเทพฯ

Global Trend

Snicker เป็นอีกหนึ่งแบรนด์ที่ขยันทำแคมเปญไวรัลบนโลกออนไลน์อย่างมาก ซึ่งบางแคมเปญก็ได้ผล แต่บางแคมเปญก็ได้รับผลวิพากย์วิจารณ์ในด้านลบมากเช่นกัน

เมื่อปีที่ผ่านมาคงได้เห็นแบรนด์ร้านอาหารฟาสต์ฟู้ดอย่าง Burger King สร้างความประหลาดใจแก่ผู้บริโภคไม่น้อย โดยการเปลี่ยนชื่อแบรนด์เป็น Fries King พร้อมทั้งเปลี่ยนโลโก้ รวมทั้งป้ายหน้าร้าน เพียงเพื่อจะโปรโมทโปรดักส์เฟรนช์ฟรายส์สูตรใหม่ของทางร้าน

หลังจากที่กำลังจะมีแคมเปญใหญ่ระดับโลก Earth Hour 2014 ปิดไฟช่วยโลก ในวันเสาร์ที่ 29 มีนาคมนี้ แน่นอนว่าหลายคนอาจจะลังเลในการปิดสวิตช์ไฟ เพราะอาจจะพลาดกิจกรรมอะไรบางอย่าง หรือโปรแกรมทีวีรายการโปรดไปได้

Global Wrap

เมื่อสามปีก่อนผู้บริหารของบริษัทยักษ์แห่งหนึ่งถามผู้เขียนว่าเทคโนโลยีจะปฏิวัติวงการไหนอย่างรุนแรงที่สุด? คำตอบที่ไม่ต้องคิดก็คือ “การเงินและธนาคาร” ตัวอย่างที่เห็นได้ชัดคือ “สแควร์ (Square)” (ท่ีวันนี้ธนาคารไทยหลายค่ายก็ออกเครื่องรูดบัตรเครดิตด้วยมือถือแบบนี้ทั้งสิ้น)

ถึงแม้ชีวิตประจำวันและเนื้อหาข่าวของชาวไต้หวัน มักจะมีเรื่องของจีนแผ่นดินใหญ่เข้ามาเกี่ยวข้องด้วยเสมอ และส่วนใหญ่มักจะเป็นในแง่ที่ไม่ค่อยระรื่นหูเท่าไหร่นัก แต่ในโลกแห่งอี-คอมเมิร์ซ ความสัมพันธ์ระหว่าง จีนและไต้หวัน ในสารบบของเถาเป่านั้นกำลังไปได้สวย!

หลังจากเคยสร้างปรากฎการณ์ “เป็ดเหลืองฟีเวอร์” ใน 13 เมือง จาก 9 ประเทศ ตั้งแต่ปี 2007 และล่าสุดก็ถึงคราวที่คนไต้หวันจะได้ยลโฉมความน่ารักของน้องเป็ดยักษ์ตัวนี้บ้าง โดยตั้งแต่เดือนกันยายนจนถึงสิ้นปี 2013 “เป็ดเหลืองขนาดใหญ่ที่สุดในโลก” ก็ได้ถูกจองตัวเป็นพระเอกในสื่อต่างๆ ของไต้หวันเป็นที่เรียบร้อย

Social Media Club

หลังจากค่ายการ์ตูนไทย “บรรลือสาส์น ทำสติ๊กเกอร์“ขายหัวเราะ” วางขายใน “ไลน์”จนมียอดโหลดทะลุ 150,000 ไปแล้ว ล่าสุด ไลน์ได้เปิดตัว สติ๊กเกอร์การ์ตูนบ่นบ่น หรือ “Bonbonmonja’s Daaily Life

สาวกไลน์เตรียมเฮ เมื่อไลน์เปิดตัว LINE Creators Market เปิดโอกาสให้ผู้ใช้งานทั่วไปครีเอตสติ๊กเกอร์เป็นของตัวเอง แล้วนำมาขายใน LINE Store ได้แล้ว!

ชื่อของ “โต้วป้าน (Douban, 豆瓣) ”ที่แฟนประจำคอลัมน์นี้คงคุ้นหูอยู่บ้าง เพราะปีก่อนเราเคยเขียนถึงในหัวข้อ “Douban เต็งหนึ่งอาณาจักรบันเทิงไฮเทค แห่งแดนมังกร”

People

เมื่อ รวิศ หาญอุตสาหะ ทายาทรุ่นที่สามของศรีจันทร์สหโอสถ ตัดสินใจรีแบรนด์ “ผงหอมศรีจันทร์” ผลิตภัณฑ์อายุ 60 ปี ให้กลับมามีชีวิตชีวา เข้าถึงคนรุ่นใหม่ เส้นทางตลาดของสินค้าเก่าแก่ก็เริ่มต้นขึ้นอีกครั้ง

ผ่าโมเดล 2 รายการในโลกออนไลน์ “เสือร้องไห้” กับคลิปเด็ด ประวัติศาสตร์การแดนซ์ของไทย แชร์กระจายด้วยยอด 4 แสนวิว และคลิปสไตล์ “มัน ฮา เกรียน” แบบ “เฟ็ดเฟ่” ที่กำลังฝ่าคลื่นดิจิตอล แจ้งเกิดคลิปที่โดนใจวัยรุ่นไปเต็มๆ

ดังได้ใจ “เจมส์ จิรายุ ตั้งศรีสุข” กับบทบาทคุณชายพุฒิภัทร แห่งวังจุฑาเทพ ละครดังที่ผลักดันหนุ่มน้อยคนนี้โด่งดังเพียงชั่วข้ามคืน จนกลายเป็นกระแส “เจมส์ จิ” ถูกนำไปเทียบกับซุปตาร์ดังอย่าง “ณเดชน์ คูกิมิยะ” แถมแบรนด์ดังยังรุมตอมคว้าไปเป็นพรีเซ็นเตอร์ด้วยค่าตัวหลัก 10 ล้านอัพ

Editorials

กองบรรณาธิการ Positioning
102/1 ชั้น 2 อาคารบ้านพระอาทิตย์
ถ.พระอาทิตย์
แขวงชนะสงคราม เขตพระนคร
กรุงเทพฯ 10200
Email  :    positioningmag@gmail.com
Tel : 0-2629-4488 ext. 1241
Fax : 0-2629-4473

PR News

ส่งข่าวประชาสัมพันธ์
Email  :   pr.positioning@gmail.com

Advertising

ติดต่อฝ่ายขาย  
คุณเฉลิมพล(น็อต) ทิสาลี
Email : Dreamtheater_777@hotmail.com
Tel. : +66 (0) 2629-4488 ext. 1243
Mobile : +66 (0) 81486-0348

Subscription

ติดต่อฝ่ายสมาชิก
คุณวัลลภา สุขใหญ่
Tel. : 0-2629-4488 ext. 1241
Fax : 0-2629-4488